Take a fresh look at your lifestyle.

مقایسه روش ارائه داستانی با روش ارائه آسانسوری برای معرفی استارتاپ ها

0 139

آیا برای معرفی استارتاپ ها روش ارائه آسانسوری بهتر است یا روش ارائه داستانی؟

آماده شدن برای یک ارائه‌ی خوب ممکن است در نگاه اول کار دشواری به نظر آید. مخصوصا اگر زمان کمی برای معرفی استارتاپ خود داشته باشید.  رساندن پیغام باتمام وضوح علی‌رغم زمان محدود تمام آن‌چیزی است که از یک ارائه‌ی خوب انتظار می‌رود.

یک ارائه‌ی مؤثر دارای چارچوب‌ها و ویژگی‌های مشخصی است. در ادامه این مطلب به بیان توضیحاتی راجع به انواع روش معرفی استارتاپ در کوتاه ترین زمان ممکن می پردازیم.

ارایه آسانسوری (Elevator Pitch) چیست؟

ارائه‌ی آسانسوری (Elevator Pitch) از این ایده سرچشمه می‌گیرد که شما باید بتوانید خلاصه‌ای از پروژه‌ی خود را در مدت زمانی که طول می‌کشد تا یک آسانسور در حرکت باشد یعنی حدودا مدت زمانی بین ۳۰ الی ۴۰ ثانیه ارائه کنید. شما در ابتدای ارائه خود می‌بایست در این مدت زمان محدود کلیت ایده‌ی خود را مطرح نمایید تا حاضرین در جلسه با مسأله و راه‌حل‌ شما آشنا شوند.
شما نیاز به یک یا دو جمله ساده برای پاسخ دارید. این پاسخ باید به‌روشنی دربردارنده ارزش اصلی ایده یا کسب‌وکار شما باشد که قصد دارید آن را به مخاطب خود منتقل کنید.

ارایه ۳۰ ثانیه‌ای شما باید شامل همه‌ی موارد زیر باشد. میزان ثانیه‌های صرف شده برای هر بخش نیز مشخص شده است:

۱- محصول: توضیح ساده‌ای در مورد محصولتان بدهید (۳ ثانیه فرصت دارید).
۲- مشکل: ایده‌ی شما به دنبال حل چه مشکلی است؟ (۴ ثانیه فرصت دارید).
۳- راه‌حل: ایده شما چگونه این مشکل را حل می‌کند؟ راه‌حل را توضیح دهید (۴ ثانیه فرصت دارید).
۴- نحوه‌ پول درآوردن از ایده: در این قسمت شما باید توضیح مختصری در مورد مدل کسب‌وکارتان دهید. اگر می‌خواهید به‌عنوان کسب‌وکاری قانونی ظاهر شوید این مرحله بسیار مهم است (۳ ثانیه فرصت دارید).
۵- کشش ایده چیست؟ اگر کسب‌و‌کارتان را شروع کرده‌اید در مورد مزیت کارتان، تعداد کاربران و میزان درآمدزایی و سوددهی آن صحبت کنید. اگر هنوز ایده‌تان به مرحله اجرا درنیامده است می‌توانید در مورد اندازه بازار و مشتریان بالقوه صحبت کنید (۵ ثانیه فرصت دارید).
۶- چه کسانی در حال کار کردن روی طرح موردنظر هستند؟ در این قسمت خود و یا ۲ نفر از اعضای تیم که روی طرح و ایده‌تان مشغول به بررسی و کار هستند را معرفی کنید (۴ ثانیه فرصت دارید).
۷- چرا محصول پیشنهادی من از رقبا بهتر است؟ چه چیزی کسب‌وکار شما را خاص می‌‌کند؟ چرا شما را باید از رقبای فعلی بهتر بدانند؟ اختراع ثبت‌شده خاصی دارید؟ تکنولوژی بهتری دارید؟ و … (۴ ثانیه فرصت دارید).
۸- پرسیدن/ پیگیری کردن: در این قسمت شما باید به مخاطب خود بگویید که به دنبال چه هستند: پول؟ یک جلسه ملاقات؟ معرفی؟ (۳ ثانیه فرصت دارید).

همان‌طور که مشخص است، زمان عامل مهمی در ارایه آسانسوری است. شما باید بدون اینکه عجله کنید، بسیار خلاصه و دقیق صحبت کنید. این بدان معناست که شما در زمان نوشتن متن ارایه‌تان باید کلمات اضافی را حذف کنید و زمان خود را صرف جزئیاتی کنید که اهمیت بیشتری دارند. این زمان‌ها ثابت نیستند بلکه می‌توانید آن‌ها را کم‌وزیاد کنید، به نقاط قوت و ضعفتان توجه کنید و هر بخش را با توجه به نقاط ضعف و قوتتان کم‌وزیاد کنید؛ مثلاً اگر شما تیمی قوی دارید می‌توانید زمان بیشتری در ارایه به آن اختصاص دهید. این را فراموش نکنید که برای تقویت این مهارت در خودتان باید همواره تمرین کنید.

ارائه آسانسوری

روش ارائه داستانی برای معرفی استارتاپ ها چیست؟ و چرا نسبت به روش ارائه آسانسوری کاربردی تر است؟

در ابتدای این مقاله به معرفی روش ارائه آسانسوری پرداختیم. از این ورش به طور ویژه در استارتاپ ویکندها و رویدادهای کارآفرینی از این نوع از ارائه استفاده می شود.

اینکه در فرصت زمانی کمی بتوان جانمایه ایده و طرح خود را به طور واضح بیان کرد را شاید بتوان یک نوع مهارت دانست. اما چیزی که از این مهارت برای یک موسس استارتاپ مهم است این است که آنقدر به مسئله ای که می خواهد حل کند و راه حل آن از نظر فکری اشراف دارد که می تواند آن را در چند جمله خلاصه کند.

روش های مختلفی برای این نوع از ارائه وجود دارد، اما باید این واقعیت را در نظر گرفت که در دنیای واقعی خارج از جو رویدادهای استارتاپی، خیلی به ندرت ممکن است پیش بیاید که شما در یک آسانسور به طور اتفاقی با یک سرمایه گذار که به دنبال نوآوری است برخورد کنید و بتوانید در طی زمان کوتاه زفتن از طبقه ای به طبق دیگر، طرح و ایده خود را مطرح نمایید!

در واقع، بسیاری از موسسان استارتاپی که می شناسم همیشه از اینکه ۶۰ ثانیه و یا نهایتا ۲ الی ۳ دقیقه زمان کافی برای بیان آنچه که در ذهن دارند نمی باشد گله مند هستند. البته این نگرانی درست است و در عمل هم چنین چیزی به صورت کامل امکانپذیر نیست.

با این حال، در پاسخ به این عزیزان واقعیت هایی بدیهی و روزمره را بیان می نمایم تا بلکه به نتیجه مناسبی برسند. این موارد عبارتند از:

۱. مخاطب معمولا حوصله ندارد

ما اکنون به سبب شبکه های اجتماعی و اتصال بسیار زیادمان به اینترنت در دوران حواس پرتی زندگی می کنیم. در دورانی که صدای یک پیام یا نوتیفیکیشن ساده، به اسانی تمرکز و توجه ما را از وسط کاری که داریم انجام می دهیم به سمت خود جلب می کند.

مخاطب شما چه سرمایه گذار باشد چه مشتری سازمانی یا همکار، به احتمال زیاد گوشی همراهش را با خود به جلسه می آورد و آن را در نزدیکی خود قرار می دهد یا همیشه در دست می گیرد.

او اگرچه به شما و اسلایدهای شما نگاه می کند اما هرز گاهی نگاهی به آن می اندازد. این نگاه می تواند به دلیل انتظار برای دریافت یک خبر مهم باشد که اگر اینطور باشد عملا تمرکز مخاطب بر روی ارائه شما نیست. اگر هم صرفا از روی عادت باشد، انگاه بی ربط ترین جک و تصویر و ویدیوی در تلگرام یا اینستاگرام ذهن مخاطب شما را به خود درگیر می کند.

در هر صورت، فرصت شما برای جلب توجه و حفظ کیفیت توجه مخاطب به ارائه خود بسیار محدود است و با کوچکترین اشتباه به راحتی ارتباط او را با موضوع از دست می دهید.

۲. به احتمال زیاد خیلی از حرف ها؛ تکراری است

بر اساس تجربه شخصی خودم در نتیجه شرکت در بیش از ۵۰۰ جلسه ارائه حضوری در چندسال اخیر، صرفا با شنیدن بخش آغازین یک ارائه می تونم بخش های دیگر آن را حدس بزنم که اگر اینطور باشد به سرعت انرژی و اشتیاق من را برای گوش دادن دقیق به ادامه بحث کاهش می یابد.

باید اعتراف نمایم که این یک پیش داوری است و البته همیشه درست از آب در نمی آید اما نشانه هایی به تجربه به دست آورده ام که در موارد زیادی درست از آب در آمده اند.

برخی از این نشانه ها عبارتند از: عدم پرداختن به اصل موضوع، غرور بیش از اندازه و گاهی توهم ارائه کننده که در گفتارش به سرعت مشخص می شود. آشنایی نداشتن با مخاطب و کسب و کار او. عدم تسلط ارائه کننده به موضوع. ظاهر نامرتبط. زبان بدن نادرست و تحرک زیاد در نتیجه استرس. انرژی پایین و بی علاقگی ارائه کننده. دست خالی بودن و شعاری حرف زدن. ارائه آمار و اعداد و ارقام بدون پایه و اساس. اسلایدهای نامرتب و به هم ریخته. اسلایدهای خیلی پیچیده و بسیار زرق و برق دار. نشناختن رقبا. بیان مکررات و موارد واضح که این حس را القاء می کند که مخاطب را دست کم گرفته است. مثال آوردن اشتباه از اسنپ و دیجیکالا و.. و بیان موضوعات روژنالیسی به عنوان فکت بیزنسی.

تنها چیزی که انجام این اشتباهات به مخاطب شما می دهد نه تنها حس اطمینان نبست بلکه فرصتی است که در زمینه صحبت های ارائه کننده؛ بدون دقت به آنچه که دارد بیان می کند؛ مخاطب، به قضاوت و برچسب زدن به ارائه کننده بپردازد.

راه حل چیست؟

به نظر من می توان یک ارائه خوب و مناسب را در زمان کوتاه انجام داد به طوری که اصل مطلب به مخاطب منتقل شود و مخاطب تا لحظه آخر به صحبت توجه نماید.

برای این کار، روش ارائه داستانی را به استارت آپ ها پیشنهاد می کنم. در این روش همه چیز با یک سوال از مخاطب شروع می شود و مانند یک داستان واقعی جلو می رود، اوج و فرود دارد و در نهایت با یک پایان شیرین به خاتمه می رسد.

اگرچه تهیه یک ارائه روایی که برای همه ایده ها مناسب باشد کار دشواری است اما می توان آناتومی زیر را به عنوان یک نقطه شروع مناسب در نظر گرفت.

آناتومی یک ارائه مناسب

۱. ارائه سلام و احترام
۲. معرفی خود و اعضای تیم / عنوان ایده / طرح / استارتاپ
۳. شروع با پرسش؛ برای اینکه مخاطب را وارد داستان کنید.
نمونه: تاحالا براتون پیش اومده که …. (طرح مساله)…..
۴. ادامه با شخصی سازی؛ قراردادن تجربه شخصی خود در مرکز ارائه با هدف جلب توجه بیشتر از طریق تحریک حس همدردی
۵. گسترش مسئله به افراد بیشتر و فراتر از خود شما و نزدیکانتان (نشان دادن گستردگی نیاز در بازار) بر اساس آمار قابل استناد یا تجربه های عملی و میدانی خود
۶. ارائه یا نمایش راه حل
۷. مثال زدن درباره فوائد و اثرات راه حل بر روی خودتان یا کسانی که آن نیاز یا مسئله را داشته اند
۸. ارائه آمار فعالیت های انجام شده توسط شما تا کنون (تعداد کاربران، میزان فروش و …)
۹. مطرح کردن رقبا و یا راه حل های جایگزین و مزایا و معایب آنان و مزایای شما
۱۰. ارائه پیش بینی قابل دفاع از آینده ی اجرایی شدن طرح از لحاظ مالی یا تعداد کاربر و …
۱۱. بیان مشخص پیشنهاد خود به مخاطب و درخواست تان از او

توصیه‌هایی برای ارائه مؤثر در محیط رقابتی کسب‌ و کار

باید تلاش کنید که ارائه خود را در کوتاه ترین زمان ممکن و بدون پرداختن به حواشی و فقط یا تمرکز بر موضوعات اصلی تنظیم کنید. اگر توانستید مخاطب را جلب کنید آنگاه خودش از شما سوالاتی که در ارائه جوابی برایش نداده اید را خواهد پرسید و به شما زمان بیشتری برای توضیح بهتر داده خواهد شد.

پر واضح است که قالب فوق صرفا یک ساختار و چارچوب ارائه است و باید برای تک تک موارد آن داده و اطلاعات مربوطه، نه تنها مهیا بلکه قابل دفاع باشد.

تعداد کلمات ارایه‌تان را از قبل مشخص کنید. در مسابقه‌ها و اردوهای استارت‌آپ که جایی برای ارایه ایده و سرمایه‌گذاری روی آن‌هاست، زمان اهمیت زیادی دارد و گفتن کلمات اضافی و بیهوده می‌تواند ایده را به سمت شکست ببرد. بعضی افراد دوست دارند ایده‌شان را داستان‌وار بیان کنند ولی شما فقط ۳۰ ثانیه زمان دارید، پس باید کلماتی که استفاده می‌کنید فشرده، خلاصه و کامل باشد.
فشرده کردن کلمات به این معنی نیست که از تصاویر در ارایه استفاده نکنید. می‌توانید برای درک بهتر ایده، تصویری را نشان دهید که ایده را بهتر معرفی کند. حتی اگر بتوانید از نمونه ساخته‌شده و عینی محصول نیز استفاده کنید، خیلی عالی است.
با اطمینان ارایه دهید. شما به ایده و چیزی که در ذهن‌تان است باور دارید، باید بتوانید این باور را به سرمایه‌گذاران نیز منتقل کنید تا روی طرح شما سرمایه‌گذاری کنند. پس با اطمینان ایده خود را معرفی کنید و مطمئن باشید که میزان باور شما با میزان موفقیت‌تان بسیار مرتبط است.

منابع: khoshfekri.com ، ictstartups.ir ,setak.sharif.ir

ارسال یک پاسخ